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| 详细信息 |
专业销售拜访技巧
专业销售拜访技巧 深户担保网www.0755szdanbao.com
一 拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二 销售拜访的基本结构
寻找客户—访前准备—接触阶段—探询阶段—聆听阶段—呈现阶段—处理异议—成交（缔结）—跟进
1、寻找客户
1）市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。
2）筛选客户：
3）牢牢把握80/20法则
4）选择您最合适的客户。
2、访前准备
1）客户分析，客户档案（基本情况、职业、消费习惯）、 购买／使用／拜访记录
2）设定拜访目标（SMART） S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement （可完成） R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）
3）拜访策略（5W1H）
4）资料准备及“Selling story”
5）着装及心理准备
3、销售准备
1）心理准备。
2）熟悉公司情况，做好全力以赴的准备。
3）熟悉产品情况，明确目标，做好计划。
4）了解客户情况，培养高度的进取心。
5）了解市场情况，培养坚韧不拔的意志。
6）培养高度的自信心。
7）培养高度的纪律性。
8）明确拜访对象。
4、接触阶段
1）开场白，易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候 语很关键。
2）方式，开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式
接触阶段注意事项：
A、珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象，或一见钟情或一见无情 。
B、目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。
C、良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足的时间 。
D、可能面对的麻烦：冗长的说明，沉默场面，负面言辞，目的不明确，时间仓促。
5、探询阶段
什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。
* 练习
1）当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？
2）每人列举3个不同形式的开场白？
3）每人列举3个不同类型的提问？
* 探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
* 探询问题的种类
1）肯定型问题 |
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兴华深圳深户房产担保公司